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“Como saber se meu desempenho está alinhado com profissionais de vendas de meu mercado?”, Perguntou um gerente de vendas ao seu diretor comercial preocupado com seus resultados. “Diga-me o que preciso fazer para melhorar, como posso sustentar resultados e garantir meu crescimento?!” Esta é uma situação muito comum nas empresas.
O Modelo de maturidade do gerenciamento em vendas descreve diferentes estágios de evolução do processo comercial. Começando por um estado de “caos” e evoluindo por diferentes fases, até atingir um estado de “desempenho previsível”, cada um desses estágios de crescimento e maturidade está constituído por uma série de atributos. A possibilidade de medir resultados desses atributos e a qualidade da entrega dos mesmos é que o estágio de maturidade da gestão comercial.
Entretanto, o estágio ou nível de maturidade, pode ser mais ou menos crítico, em virtude da cadeia industrial e do seu nível próprio de maturidade. Sua determinação no modelo depende de vários fatores:
O tipo de setor em que você atua é essencial para determinar qual nível é ideal para o seu estado atual:
Experiência e domínio são essenciais para sua capacidade de subir de escala:
A maturidade do produto e a participação de mercado são essenciais para diagnosticar o nível correto:
Indústrias, organizações e produtos mudam constantemente. O que é hoje o produto quente é o amanhã dos agentes de compras “comoditizados”.
Como você sobe no Modelo de Maturidade?
Três maneiras pelas quais o gerenciamento de vendas pode avançar no modelo de maturidade:
Projetar, desenvolver e implementar um processo de vendas mapeado para um processo de compras.
A base de qualquer estratégia de vendas é um processo de vendas bem definido que é adotado em campo. Os gerentes de vendas podem treinar e desenvolver o processo, melhorar a produtividade e começar a avançar no modelo.
Implemente um sistema de gerenciamento de desempenho de vendas.
Linha de base das principais métricas de desempenho, identificando como medir essas métricas com precisão. Use essas linhas de base para avaliar o desempenho à medida que amadurece. Certifique-se de entender quais são os motivos da melhoria.
Atenha-se aos Fundamentos de Gerenciamento de Vendas.
A cadência regular em torno do indivíduo, reuniões de vendas, avaliações de campo e treinamento para o desenvolvimento situacional é a chave para aumentar a maturidade no modelo. Aderir à visão dos clientes, garantir que os representantes de vendas passem a maior parte do tempo vendendo e medindo indicadores principais (profundidade do funil) versus indicadores atrasados são essenciais para o sucesso.
Onde você está no Modelo de maturidade do gerenciamento de vendas? Defina seu estado atual de maturidade. Avalie sua indústria, experiência e conjunto de produtos. Determine o que precisará acontecer em 2020. Nunca é tarde, comece agora mesmo!
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