Por que fazer perguntas de vendas?

Por que eu preciso saber algo sobre a pessoa com quem eu estou conversando?  Por que eu preciso saber algo sobre o que acontece com essa pessoa? Por que eu preciso saber sobre suas necessidades e dificuldades, sonhos e desejos?

O que eu quero oferecer a esta pessoa?

Eu quero realmente oferecer algo de valor? Eu quero realmente transformar a vida dessa pessoa? Eu quero que ela tenha uma experiência única que traga satisfação?  Eu quero que ela compartilhe essa experiência com outras pessoas?  Eu quero que ela divulgue generosamente o trabalho que eu fiz, o produto ou serviço que eu vendi, sobretudo o benefício que eu gerei?

Por que eu preciso saber algo sobre a pessoa com quem eu estou conversando?

Como eu faço isso?

Por onde eu começo?  O que eu devo fazer?  Qual o propósito, qual a força interior, qual a atitude fundamental que me leva a oferecer a quem quer que seja, o melhor que eu tenho para entregar? Afinal qual é o meu objetivo, apenas vender e bater minha meta, ou resolver um problema de compra do meu cliente?

Como saber se estou no caminho certo? Consigo obter do cliente sinais que ele se interessa pela minha abordagem?  Percebo que ele se abre e confia em mim compartilhando as suas realidades, dores, necessidades e desejos? Ele percebe em mim uma real intenção de ajudá-lo?  Ele percebe que eu não estou preocupado com o tempo e sim, que estou atento e preocupado em ouvir o que tem a me dizer?

Consigo obter as informações que preciso?

Eu sei que perguntas devo fazer para gerar as informações necessárias a compor um cenário e contexto claros em que se encontra meu cliente? Sei fazer as perguntas abertas para obter as informações chaves? Sei fazer perguntas de consideração que me ajudem a entender a extensão dos problemas? Sei fazer perguntas fechadas que me ajudem a confirmar informações e posições do cliente, da forma certa e no momento certo?

Eu sei me colocar na pele do cliente?

Consigo realmente me colocar na lugar do cliente para sentir a dor que ele sente e dessa forma me comprometer a oferecer uma solução viável e válida para ele? Consigo, com meu conhecimento e habilidades, formular uma proposta, uma ideia, uma visão de solução que realmente vá proporcionar benefícios reais e uma experiência de transformação para o meu cliente?

Mais uma vez, eu consigo me colocar na pele do cliente para receber esta oferta de valor, essa solução, estando absolutamente seguro e confortável, porque estou recebendo uma proposta coerente,  consistente,  assertiva, que realmente vai resolver o problema? Eu consigo mensurar qual é realmente o tamanho do problema e o impacto que ele gera para o cliente? Eu consigo, diante da proposta que o formulei, demonstrar que benefício gerado vai  superar a valor de investimento?  Eu consigo demonstrar o ROI?

Se eu consegui gerar confiança, identificar o problema real, criar uma solução tecnicamente viável, financeiramente positiva, então por que o cliente não fecha o negócio?

Meu cliente está pronto para fechar o negócio?

Se eu consegui gerar confiança, identificar o problema real, criar uma solução tecnicamente viável, financeiramente positiva, então por que o cliente não fecha o negócio? Será que há uma objeção que ficou no “oculto do aparente”, ou seja, estava ali e não foi percebida? Será essa objeção não é a trava que precisa ser rompida para o negócio ser fechado? Ou será que a pessoa não tem o poder de decisão, ou se tem, considera a opinião de alguém de sua confiança primordial para sua decisão e ela ainda não foi envolvida?

Talvez eu tenha feito todas as perguntas ao cliente, mas será que eu deixei de fazer alguma pergunta a mim mesmo neste processo de vendas?