Apesar de sua simplicidade, a Curva ABC revela-se uma poderosa ferramenta para gestão de resultados.

A Curva ABC, tem uma relação muito próxima com a Regra de Pareto, também chamada de Princípio de Pareto. É conhecida por muitos, mas na prática, aplicada por poucos.

Quando usada de forma criteriosa e com profundidade, a Curva ABC pode tornar-se um instrumento de grande eficácia para otimizar recursos e potencializar os resultados desejados por uma empresa.

A principal finalidade de Curva ABC na área comercial é evidenciar o potencial estratégico dos clientes que estão na carteira de negócios da empresa, e que a rotina operacional pode, muitas vezes, contribuir para que essa percepção seja obscurecida. Na gestão comercial ela pode fazer a diferença, vejamos duas aplicações concretas.

Casos em que a Curva ABC pode ser muito útil

Caso 1 – otimização do atendimento para clientes com maior potencial com o uso da Curva ABC

 

Neste caso os 22 vendedores dessa empresa, tem a rotina operacional de fazer vendas internas (Inside Sales). Todos os dias, a partir das 8:30 até às 17:30, os telefones não param de tocar. Ótimo sinal, demanda elevada e total ocupação do time de vendas em atendimento, ociosidade zero.

Porém uma análise mais detalhada pode revelar uma situação gravíssima, 95% do tempo diário de atendimento está destinado aos clientes das Curvas B e C, com ticket médio de R$ 10.091,51 e R$ 1.159,02, respectivamente. Ora, esses grupos respondem por 20% do faturamento enquanto os clientes da Curva A respondem por 80% do faturamento e com certeza devem ter dificuldades para falar com os vendedores, pois estes estão plenamente ocupados. A consequência imediata, os clientes da Curva A, começaram a buscar outros fornecedores.

Após essa revelação, os gestores comerciais resolveram analisar o histórico de 5 anos e perceberam que vários clientes da Curva A tinham reduzido suas compras anuais, ou muito pior tornando-se inativos.

A visão estratégica a partir da Curva ABC permitiu novo posicionamento. A solução adotada foi criar mecanismos de autoatendimento para clientes de ticket baixo, Curva C, liberando 35% do tempo dos vendedores para dar maior atenção aos clientes das Curvas A e B.  Após implementado o plano de ação, os resultados foram surpreendentes.

Caso 2 – Aumento de participação no marketshare de cada cliente a partir da análise da Curva ABC

Neste segundo caso, a Curva ABC foi utilizada para segmentar a Curva A de clientes, correspondentes a 50% do volume de produtos vendidos por esta empresa.

Até a intervenção realizada, a empresa em questão, com faturamento anual superior a R$ 30 milhões, mapeava apenas os 10 principais clientes. Não tinha um monitoramento detalhado por produtos e agia por demanda. Além disso a previsão do crescimento em vendas baseava-se exclusivamente no feeling e em uma análise histórica de faturamento.

Após a implantação da Curva ABC, todos os clientes do Grupo A, passaram por uma revisão de tendências de compra (ver coluna evolução – gráfico caso 2). A partir da leitura anual, os gestores, tendo percebido o poder da segmentação e do monitoramento de contas chaves, decidiram aprofundar a visão para o intervalo mensal e semanal.

O próximo passo foi criar um Plano de Ação para cada cliente, com objetivos, metas e estratégias de crescimento desenhados especificamente para cada um. Os planos foram apresentados individualmente a cada cliente. Sua implantação negociada e executada em parceria, com o objetivo principal de otimizar recursos, potencializar produtos de maior rentabilidade e ampliar a participação da empresa no marketshare representado por cada cliente.

Conclusão

Estes dois cases retratam sucintamente, como a aplicação da Curva ABC pode potencializar resultados comerciais, o primeiro pela otimização da força de vendas, o segundo por alinhar estratégias e ações segmentadas para aumentar o faturamento e a assertividade de clientes chaves.

Quanto a sua empresa, fique atento e experimente utilizar a Curva ABC para fazer uma análise potencial do perfil de cada cliente de sua carteira, bem como do dimensionamento de esforço que sua equipe está realizando. Talvez atingir aquela meta desafiadora seja mais fácil que você imagina.