Tríade da Competência em Vendas

Tríade da Competência em Vendas

Quem já não se perguntou, quais as principais competências que um vendedor de alta performance precisa ter?

Planilha Tríade de Competências em Vendas
Utilize essa planilha para elaborar seus critérios de avaliação de competências e mapeie facilmente os atributos de competências de sua equipe de vendas

Baixe Agora

 

Quero convidar você a refletir sobre o termo Competência em Vendas.

Por Competência em Vendas, entendemos o conjunto de atributos que compõem e caracterizam o perfil de um profissional de vendas de alta performance.

Mas como um gestor comercial pode avaliar se um profissional reúne os atributos de competência em vendas específicos para seu negócio?

Neste artigo você encontrará uma ferramenta muito simples e poderosa, que lhe permitirá criar um mecanismo customizado de reconhecimento e avaliação das competências em vendas que são fundamentais e específicas para o seu negócio.

• • A Teoria do CHA
  • A Tríade do CHA
  • Decifrando a Tríade do CHA
  • Eficácia – Combinação dos Atributos que geram a Competência em Vendas
  • Metrificação dos Atributos de Competência em Vendas a partir da Tríade do CHA
  • A Tríade do CHA e a probabilidade de sucesso em vendas

 

A Teoria do CHA

Existe um conceito em gestão conhecido como Teoria do CHA, que foi formulada por David McClelland no início dos anos 70.

Trata-se de três palavras que agrupam atributos específicos, a partir dos quais pode-se delinear perfis de competências, são elas: Conhecimento, Habilidade e Atitude.

É uma forma simples, mas muito poderosa de evidenciar as características mais relevantes de um perfil profissional, neste caso especificamente ao profissional de vendas, e dessa forma, identificar e reconhecer sua competência em vendas.

 

A Tríade do CHA

Os modelos em tríade, aqueles que se fundamentam em 3 eixos centrais, tem a capacidade de agrupar conceitos complexos em uma única imagem, a qual sintetiza e facilita a compreensão de um conceito proposto. Além disso, parece que o cérebro processa mais rápido e fácil quando nos referimos a 3 elementos apenas, funciona como um “gatilho mental”. Tenho usado essa abordagem continuamente, veja por exemplo o artigo Tríade da Mudança.

Ao aplicar a abordagem de tríades no modelo CHA, criamos a Tríade do CHA. Observe na figura abaixo como cada circunferência representa uma área que contem um conjunto de atributos relativos à Tríade do CHA.

A conjugação ou sobreposição dos círculos demonstra áreas compartilhadas. Nelas podemos identificar que a combinação dos atributos de cada círculo gera o que chamamos de competência em vendas e elas atingem maior performance quando são vistas na zona de eficácia, que é área de congruência dos três círculos.

 

Decifrando a Tríade do CHA

Vamos considerar que você é um gestor comercial e deseja saber se um vendedor de sua equipe tem competência para vender um determinado produto ou serviço. No Modelo da Tríade de Competência em Vendas, podemos facilmente definir quais os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, o vendedor precisará apresentar para poder vender seu produto. Vejamos alguns deles como exemplo.

Conhecimentos – é o saber de uma de uma forma geral, são informações, conceitos, teorias, históricos, entre outros.

• Mercado – o profissional precisa saber como é o mercado específico em que o produto será vendido, tamanho, competidores, tecnologias, regulamentação, etc..
• Quem é o cliente – quais as características principais de um cliente ideal, seus influenciadores, a forma como toma decisão;
• Produto – características do produto ou serviço, como ele pode ajudar o cliente, como ele é usado ou implementado.

Habilidades – se caracteriza pelas aptidões de execução inatas e dou desenvolvidas. É o saber fazer, de forma a conferir facilidade e desenvoltura para a realização de tarefas.

• Comunicação: falar e escrever com desenvoltura;
• Saber fazer apresentações;
• Saber fazer perguntas;
• Saber utilizar ferramentas de gerenciamento de clientes, como CRMs e plataformas de Marketing Digital;

Atitudes – diz respeito a disposição interior para a ação. É o querer fazer, ter a iniciativa

• Autoconfiança e motivação;
• Foco e determinação;
• Organização e disciplina;
• Espirito de equipe e desejo de vitória;

 

Eficácia – Combinação dos Atributos que geram a Competência em Vendas

Vamos assumir que o vendedor de alta performance gera resultados permanentes com elevada eficácia. Essa eficácia é a evidência de um vendedor maduro em todos os sentidos, em seus conhecimentos, habilidades e atitudes, que lhe conferem a tão desejada competência em vendas.

Ao elencar atributos específicos para cada área de capacitação, pode-se visualizar que a combinação entre esses atributos, produz um resultado final maior que qualquer parte individual. Em outras palavras, se o profissional de vendas, tiver ótimos conhecimentos, mas habilidade zero, terá baixa competência em  vendas.

Ao analisar combinações mais complexas, aquelas que se dão entre os três grupos, Conhecimentos x Habilidades x Atitudes, reconhecemos também os efeitos combinatórios e dessa vez, com maior variabilidade.

Se por exemplo o profissional apresentar uma elevada qualificação em conhecimentos juntamente com uma elevada qualificação em habilidades, ele tem grande possibilidades técnicas de ter sucesso em vendas. Mas se ele não tiver elevadas qualificações em suas atitudes, ele poderá ser maduro tecnicamente, mas ineficaz na condução de suas oportunidades de vendas.

Assim sua competência em vendas será proporcional ao maior resultado possível obtido pelas combinações entre Conhecimentos, Habilidades e Atitudes.

No modelo abaixo, a Tríade do CHA retrata exatamente essa condição, o perfil de um vendedor com elevado nível de conhecimentos e habilidades, o que lhe confere alta maturidade técnica, mas apresenta baixíssimo nível de atitudes, implicando em ineficácia, consequentemente, baixa competência em vendas.

 

 

Variações de Perfil pela Tríade do CHA

Seguindo este raciocínio, ao encontrar um perfil com elevados níveis para os atributos correspondentes a habilidades x atitudes, teremos um profissional com elevada pro atividade mas superficial em suas abordagens, resultando em baixa competência em vendas. Por fim, se o mesmo perfil profissional, tivesse desta vez, elevados níveis de conhecimento e atitude, mas baixo nível de habilidades, ele seria proativo, mas pouco assertivo. O resultado dessa combinação é novamente baixa competência em vendas.

 

                     

 

O Perfil de Alta Performance e Competência em Vendas

Esse é o perfil buscado por um gestor comercial, nele o vendedor está maduro em todos os atributos, Conhecimentos x Habilidades x Atitudes e o posicionamento do vendedor na Tríade do CHA, é a Zona da Eficácia.

 

Metrificação dos Atributos de Competência em Vendas a partir da Tríade do CHA

Uma das grandes vantagens do Modelo da Tríade do CHA que estamos propondo, é oferecer ao gestor comercial um mecanismo objetivo para medir o nível de maturidade de um profissional em relação a um atributo de competência em vendas, determinado especificamente pela empresa em que trabalha.

Ao acrescentar uma régua sobre cada circunferência e atribuir uma escala de 1 a 10, sendo 1 o mais baixo nível e 10 o mais elevado, temos um mecanismo de mensuração do nível de maturidade para cada um dos grupos de atributos.

 

 

No gráfico acima, vê-se que a régua permite avaliar o estágio de maturidade para os atributos conhecimento x habilidades x atitudes. Para tornar ainda mais objetivo o processo, definimos um conjunto de perguntas que o vendedor pode responder, dando notas de 0 a 10. Veja na figura abaixo como pode ser estruturada a planilha para gerar a média do parâmetro Conhecimentos.

Esse mesmo procedimento devemos fazer com os atributos de Habilidades e Atitudes.

 

 

Análise final do Gráfico da Tríade do CHA

As médias obtidas em cada tabela devem ser plotadas no gráfico, identificando ao final se o vendedor está na zona de eficácia ou não.

Essa ferramenta permite efetivamente identificar se ele reúne as competências de vendas necessárias para vender os produtos de sua empresa. Você como gestor, poderá, a partir de evidenciar as notas, realizar o plano de desenvolvimento do vendedor, de acordo com o seu status atual, tendo muito mais clareza dos atributos a serem trabalhados para o aprimoramento da competência em vendas de cada profissional.

 

 

A Tríade do CHA e a probabilidade de sucesso em vendas

Por fim e não menos importante, vamos considerar um elemento extremamente relevante no contexto da gestão comercial nos dias de hoje, que é a análise matemática das probabilidades de sucesso nas atividades de vendas.

Como dito ao longo do artigo a competência em vendas é o produto da combinação dos atributos conhecimentos, habilidades e atitudes.

Matematicamente falando, como conseguimos mensurar cada atributo através de uma pontuação, podemos inserir as médias como sendo valores de probabilidade.

Embora seja comum ouvir que o resultado é o produto dos esforços na prática o raciocínio médio trabalha como sendo a somatória dos fatores, exemplo:

• Se o vendedor apresenta nota 7 para conhecimentos, nota 9 para habilidades e nota 8 para atitudes, como ficaria a fórmula matemática que expressa a sua PS, Probabilidade de Sucesso em fechar um negócio?
  • Obs: Para efeito de fórmula vamos considerar que as notadas de 1 a 10, representam uma escala percentual de 10% a 100%. Assim a média 7, equivale a 70%, o mesmo se aplica para as demais notas.

• Opção A

  • neste modo de pensar a PS é obtida pela soma dos percentuais = 70% + 90% + 80% = 240%

• Opção B

  • nesta outra forma a PS é obtida pela média dos percentuais = (70% + 90% + 80%) / 3 = 80%

• Opção C

  • e por fim o modo de pensar em que PS é produto dos percentuais = 70% x 90% x 80% =  50,4%

Se você respondeu opção C, acertou. A fórmula que melhor representa a situação real de se obter o potencial de vendas do vendedor é a fórmula da probabilidade, porque os fatores são correlacionados de forma direta, se um dos atributos for zero, o resultado será zero. Explico: considere o seguinte exemplo, um vendedor que tem elevado nível de conhecimento, nota 9 (90%) e elevada habilidade, nota 9 (90%), mas se recusa a fazer uma ligação para um lead novo, porque não gosta de fazer cold call, demonstrando nota 0 (0%) para atitude, terá que resultado? Zero é a resposta, PS= Percebe que um fator pode anular toda a equação?

Mas para responder objetivamente a pergunta, qual a fórmula que melhor representa a Probabilidade Sucesso de um vendedor, considerando exclusivamente seus recursos pessoais é:

PS = C x H x A

 

Conclusão

A alta performance em vendas é uma condição atrelada a maturidade do vendedor em dominar os atributos fundamentais para concretização da rotina operacional. É preciso buscar o equilíbrio em todas as áreas que compõem a matriz de competência em vendas, ou seja, elevada performance em conhecimentos, elevada performance em habilidades e elevada performance em atitudes.

 

O que você achou deste artigo? Deixe sua opinião abaixo.

Se você se interessou pela Tríade da Competência em Vendas, clique aqui e acesse a planilha completa.

Baixe Agora