Tríade da Competência em Vendas

Agora vamos falar do segundo atributo da Tríade da Competência em Vendas: Habilidades em Vendas:

Conhecimento – SABER
Habilidade – SABER FAZER
Atitude – QUERER FAZER

Enquanto o primeiro atributo – Conhecimento, é totalmente racional, intelectual, o segundo – Habilidade, já é totalmente prático e considera as capacidades motoras para execução, obviamente que em sintonia com os conhecimentos.

Segundo “dicio”, trata-se da característica ou particularidade daquele que é hábil; tem a capacidade, destreza, agilidade para realizar atividades específicas.

Muitas podem ser as habilidades necessárias para uma alta performance em vendas:

Capacidade de ouvir – habilidade para ouvir;
Capacidade de expressão verbal – habilidade de falar;
Capacidade de expressão escrita – habilidade de escrever
Criar rapport e engajamento;
Capacidade de Gerenciamento do Tempo;
Habilidade para uso de ferramentas de comunicação;
Habilidades de apresentação de conteúdos complexos de forma simples;
Habilidade em inteligência emocional;
Habilidade para conduzir raciocínios abstratos;
Habilidade de influenciar pessoas;
Habilidades de negociação;

Algumas habilidades podem ser inatas, neste caso as pessoas tem uma aptidão natural para determinadas atividades. Entretanto a excelência na execução, a elevada destreza, só pode ser atingida com muito treino e lapidação de detalhes.

É muito difícil encontrar uma pessoa com elevada aptidão natural para a maioria das habilidades. Normalmente as pessoas tem algumas capacidades com grande aptidão natural e muitas outras capacidades que precisam de grande esforço para desenvolvimento.

Na prática, um profissional de alta performance evolui à medida que consegue lapidar o maior número possível de capacidades exigidas pelo negócio e mercado em que atua. E isso não acontece da noite pro dia, novamente, precisa muito treino.

Por isso em uma equipe profissional, temos pessoas que são mais aptas para algumas atividades e outras para as demais atividades. O que significa que para termos de conhecimento em vendas, entendemos toda a gama de informações e conteúdos que circundam a área de atuação. Por exemplo: conhecimento de mercado, conhecimento de produto, conhecimento da concorrência, entre outros.

Há um ditado que diz: “conhecimento nunca é demais”, e é por isso que precisamos prover aos vendedores e gestores comerciais, o máximo de conhecimento. Porém, para efeitos práticos, este precisa estar orientado a um propósito definido, um objetivo concreto, no caso do profissional de vendas, orientado ao negócio. Aqui surge a pergunta central:

Quais são os conhecimentos elementares que um profissional de vendas precisa dominar em sua área de atuação, para ser reconhecido como um profissional de alta performance?

Por aqui começamos a definir o escopo de conteúdos que devem fazer parte do repertório do profissional de vendas. Podemos inclusive segmentar pelo papel em vendas do profissional, se for um SDR, quais os principais conhecimentos do SDR? Se for um CLOSER, quais os principais conhecimentos que deve ter?

Profundidade e qualidade do conhecimento

Outro aspecto fundamental é a qualidade e profundidade do conhecimento. Chega de conhecimento superficial! Muitas vezes os clientes sabem mais sobre o mercado, a concorrência e o produto, do que os próprios vendedores.

Para ser reconhecido como um profissional de alto valor, é preciso ir fundo no conhecimento, saber com detalhes e de forma consistente aspectos técnicos, mercadológicos e legais, sobre o produto ou serviço vendido.

Então vamos à prática. Vejamos o exemplo abaixo. Uma lista de conhecimentos específicos que um SDR (pré-vendedor) precisa ter para desempenhar com alta performance suas atividades de prospecção de vendas.

Observe que para cada item da lista a cima, há uma quantidade imensa de informações que devem ser dominadas pelo vendedor, a fim de ser reconhecido como profundo conhecedor no tema. O primeiro item por exemplo, ICP – Perfil do Cliente Ideal, quantas informações compõem este campo de conhecimento?

Você poderá elencar uma série de perguntas para testar o conhecimento do vendedor sobre o ICP de sua empresa. Faça ao seu vendedor 10 perguntas chaves sobre o perfil do ICP, se ele acertar 6, pode-se presumir que ele domine 60% do conhecimento necessário sobre o perfil do ICP. É dessa forma que você poderá avaliar objetivamente quanto o vendedor conhece desse assunto.

Agora faça o mesmo com os demais itens de conhecimento de sua lista e terá uma matriz de avaliação extremamente consistente para medir os conhecimentos específicos dos profissionais de vendas de sua empresa.

Tudo numa única visão

Uma vez respondidas todas as perguntas e constituída a matriz de avaliação de conhecimentos, você poderá plotar os dados em um gráfico de radar e obter uma visão em 360º do perfil de conhecimento de seu vendedor.

O gráfico tem o poder de evidenciar a relevância das notas. Fica muito fácil identificar os pontos fortes e os pontos em que o vendedor precisa dedicar maior esforço para aprimorar seus conhecimentos específicos sobre vendas.

Se você leu o artigo Tríade da Competência em Vendas e baixou a Planilha Tríade de Competência em Vendas, verá que este gráfico está em uma das abas da planilha que compõe a base de mensuração da Tríade de Competência em Vendas, para SDR. Essa é uma ferramenta super útil para avaliar o nível de conhecimento de seu SDR.

E por falar em SDR, que tal fazer uma análise ampla de como sua empresa está estruturada para a operação de “insade sales” na etapa de prospecção e pré-vendas? Baixe agora mesmo o Cheklist de Avaliação de Pré-Vendas.

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